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怎么让客户在美容院消费时感到价值感

发布日期:2018-11-12 17:17:09 来源: 作者:
摘要:消费者其实并不是在为商品的成本付费,他是在为商品的价值感而付费
小编有一个朋友是做家电零售的,昨天小编和他一起吃了一顿超好吃的晚餐,然后听他吹了一个小时的牛。

他说他主卖一款500元的微波炉,那个生意真的是火爆呀。但是!在他对面的那家店进了一款小品牌的微波炉,价格竟然才买350元。

结果顾客们纷纷倒头向对面那家店铺,一时间,他生意惨淡。不过他很快就找到了应对的对策。他马上让厂商定做了一款600元的微波炉,于是问题就这样完美的解决了。

机智的小编一下就猜到了他用的招数是什么了。

那款350元的小牌,已经是消费者们心中的一个锚点了,而自家那款600元的大牌,就是他下的第二个锚点。

这样一来,那款500元的也就显得中规中矩了,反而是350元那款会让人觉得,是不是便宜没好货呀。


仔细想想,消费者们是很难对商品找到一个所谓合理的价格。大家买东西都是根据自己对这个商品的价值感来决定的。

于是聪明的商家们纷纷用“价格锚点”来影响消费者的消费决策,从而引导消费者购买自己所期望卖出去的产品。

因为消费者们在对商品的价格不确定的时候,会采取两个非常重要的原则,来判断商品的价格合不合适。

1、避免极端,人们在有三个或者更多选择的时候,都倾向于选择中间的版本,而不是最好或者最差的;

2、权衡对比。当消费者无法判断价值是高是低的时候,他会找一个同类的商品,让自己有一个衡量的标准。


比如说像咱们做美容院的,现在有一个体验的产品分别有366元和666元的,前来消费的客人都是选的366元的,而你是希望消费者们选择666元那个服务。

那么你就可以再添加多一个999元的选项,这样消费者们在选择的时候就有了参照系。他们会权衡3个价格,同时也会避免极端,不选最贵的,也不选最便宜的。

然后你宣传的时候在来上一句:“你愿意花8万元买一个名牌包包,为什么不愿意花666元来保养自己呢?”

这样很可能会打动很多人,这会让消费者觉得,我花那么多钱买包包,难道人还不如一个包包吗?这时候,666块钱的体验产品,就显得非常有价值感了。


消费者其实并不是在为商品的成本付费,他是在为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可以对比的价格感知。

消费者们会避免极端,同时也会权衡对比,因此可以通过制造锚点来引导消费者购买的。









 

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